營(yíng)銷增長(zhǎng)專場(chǎng)〡企業(yè)直播如何助力數(shù)字時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷增長(zhǎng)

2022/3/4 | 營(yíng)銷專欄 | 企業(yè)直播 1147882

科學(xué)的認(rèn)知體系助力，互動(dòng)直播成為2022年最佳企業(yè)營(yíng)銷增長(zhǎng)方式

— 微吼市場(chǎng)總監(jiān)  韓佳新

由CMI&微吼&GoToWebinar聯(lián)合發(fā)布的《2022年企業(yè)直播基準(zhǔn)、預(yù)測(cè)與最佳實(shí)踐-微吼解讀版》中的數(shù)據(jù)顯示，過去12個(gè)月中，虛擬會(huì)議/直播/在線課程成為B2B企業(yè)最佳營(yíng)銷手段。那么，在企業(yè)營(yíng)銷中，如何“玩轉(zhuǎn)直播”呢？韓佳新提出了微吼創(chuàng)立的2022年最佳企業(yè)直播營(yíng)銷策略——“蝴蝶增長(zhǎng)模型”。

并提出互動(dòng)直播的三大關(guān)鍵因素：

內(nèi)容X：內(nèi)容是直播的起點(diǎn)，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容卷入流量，其長(zhǎng)效擴(kuò)散力，能夠帶來階梯放大的效果。

運(yùn)營(yíng)Y：運(yùn)營(yíng)是直播的精準(zhǔn)射擊，關(guān)聯(lián)內(nèi)容，一擊即中。

流量Z：流量是直播的流動(dòng)血液，沉淀數(shù)據(jù)，反哺內(nèi)容和運(yùn)營(yíng)，直接產(chǎn)生交易，對(duì)直播效果負(fù)責(zé)。

通過四個(gè)部分展開，打造可以快速上手的企業(yè)直播實(shí)踐：

【1】互動(dòng)化一元一次方程式 X-內(nèi)容的無窮因子

【2】互動(dòng)化二元一次方程式 X+Y-運(yùn)營(yíng)的關(guān)聯(lián)組合

【3】互動(dòng)化三元一次方程式 X+Y+Z-流量的立體聯(lián)動(dòng)

【4】平臺(tái)是直播的根基，企業(yè)直播進(jìn)入全連接時(shí)代

在直播內(nèi)容規(guī)劃時(shí)，需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)矩陣，將X軸的內(nèi)容類型，與Y軸的用戶類型，Z軸的用戶購買旅程相結(jié)合。從用戶-企業(yè)的二維空間加入時(shí)間，創(chuàng)建三維空間。

即每一個(gè)內(nèi)容都應(yīng)有一個(gè)目標(biāo)，將潛在顧客吸引到某一個(gè)購買階段，并轉(zhuǎn)移到下一個(gè)購買階段。直播不再只是內(nèi)容的搭載和附屬，而是以內(nèi)容為起點(diǎn)，打開整個(gè)營(yíng)銷鏈路。

直播不在局限于漏斗的開口端，而是貫穿于整個(gè)購買旅程，在了解-興趣-考慮-購買-復(fù)購階段，發(fā)揮不同的作用。

結(jié)合微吼市場(chǎng)部自身的實(shí)踐以及正在和微吼展開深度戰(zhàn)略合作的華為、方正證券等頭部企業(yè)通過直播加速營(yíng)銷增長(zhǎng)的積極作用進(jìn)行分析、歸納和總結(jié)，韓佳新提出：視頻直播正在成為企業(yè)主流的營(yíng)銷方式，要想迎風(fēng)超越，玩轉(zhuǎn)企業(yè)的視頻直播運(yùn)營(yíng)，需要有一套自己的科學(xué)認(rèn)知體系。

通過一套更規(guī)范的科學(xué)體系，微吼平臺(tái)就可以為企業(yè)量身打造更具營(yíng)銷效果的企業(yè)級(jí)直播方案，并為企業(yè)提供三大能力保障。

直播成為證券行業(yè)營(yíng)銷增長(zhǎng)重要發(fā)力點(diǎn)

— 方正證券零售業(yè)務(wù)部董事 陳光興

陳光興認(rèn)為，從2019年1月-2020年7月的移動(dòng)證券服務(wù)行業(yè)用戶規(guī)模和抖音金融達(dá)人直播樹立增長(zhǎng)趨勢(shì)數(shù)據(jù)來看，證券行業(yè)移動(dòng)端用戶穩(wěn)步增長(zhǎng)，直播成為重要發(fā)力點(diǎn)。從行業(yè)及整個(gè)社會(huì)環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)來看，通過全方位升級(jí)客戶服務(wù)，助力流量運(yùn)營(yíng)和轉(zhuǎn)化，證券直播將獲得更多關(guān)注和更大的發(fā)展空間。

方正證券的直播進(jìn)階

陳光興以2019、2020、2021連續(xù)三年方正證券直播的發(fā)展歷程為數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，分析企業(yè)直播落地的底層邏輯。企業(yè)對(duì)于直播的應(yīng)用，從第一階段的作為工具存在、發(fā)揮輔助作用，發(fā)展到第二階段的與企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)合形成“直播+”架構(gòu)，當(dāng)前已經(jīng)進(jìn)入第三階段，即從直播技術(shù)到深度應(yīng)用服務(wù)，打造直播生態(tài)，發(fā)揮對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷增長(zhǎng)的顯著作用。

方正證券的直播策略

方正證券直播分三步走，助力業(yè)務(wù)增長(zhǎng)：

第一步，4大直播場(chǎng)景，打造直播矩陣；

第二步，直播用戶運(yùn)營(yíng)/轉(zhuǎn)化，盤活私域流量；

第三步，更好的協(xié)同+更好的合規(guī)，搶占直播紅利。

通過三步走踏實(shí)穩(wěn)步前進(jìn)，方正證券對(duì)于直播的投入增加、通過直播表達(dá)的內(nèi)容增加、與企業(yè)業(yè)務(wù)的融合度增加，共同推進(jìn)了直播對(duì)企業(yè)營(yíng)銷增長(zhǎng)發(fā)揮更大的價(jià)值作用。從本企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，陳光興認(rèn)為，證券公司、銀行等金融機(jī)構(gòu)通常需要為客戶提供“陪伴式”服務(wù)，做好直播服務(wù)，可以讓服務(wù)更形象、更直觀、更貼心，更有助于企業(yè)成長(zhǎng)與發(fā)展。

康寶萊-企業(yè)直播營(yíng)銷最佳實(shí)踐

— 康寶萊全國(guó)產(chǎn)品培訓(xùn)經(jīng)理 朱若云

在發(fā)言中， 朱若云以康寶萊企業(yè)的主觀視角為切入點(diǎn)，通過問題帶領(lǐng)大家展開思考，切身理解企業(yè)直播在康寶萊營(yíng)銷增長(zhǎng)方面帶來的巨大優(yōu)勢(shì)。

問題一：我們是誰？

康寶萊以均衡營(yíng)養(yǎng)為其全球營(yíng)養(yǎng)理念的基礎(chǔ)，倡導(dǎo)健康積極的生活方式和個(gè)性化的服務(wù)。為此，康寶萊為顧客提供蛋白混合飲料以滿足人們?nèi)粘＞鉅I(yíng)養(yǎng)和體重管理需求。

問題二：為什么要進(jìn)行企業(yè)直播？

從趨勢(shì)上來說，在線直播用戶人數(shù)逐年增長(zhǎng)，受大環(huán)境影響，線下培訓(xùn)&會(huì)議受限。在具體實(shí)現(xiàn)上，通過公域平臺(tái)直播服務(wù)和企業(yè)直播定制服務(wù)實(shí)現(xiàn)。

通過企業(yè)定制平臺(tái)的建立，不僅建立新增的溝通渠道，可以從幫助企業(yè)資源整合，建立新增的溝通渠道，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)資源整合、溝通效率提高、獲客機(jī)會(huì)增加以及內(nèi)容集成、數(shù)據(jù)集成等利好，提升營(yíng)銷效率與效能。

2019年5月，企業(yè)定制化直播平臺(tái)建設(shè)的項(xiàng)目1期上線后，康寶萊共完成超1500場(chǎng)次培訓(xùn)，總在線時(shí)長(zhǎng)超6354527小時(shí)，公司各部門共享平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化。即使疫情期間，直播平臺(tái)也給了企業(yè)更多選擇和從容。

從康寶萊在直播這一營(yíng)銷方式上的發(fā)展與收獲，可以明確地認(rèn)識(shí)到：企業(yè)直播不僅僅是渠道，更是幫助企業(yè)獲客、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)且及時(shí)溝通、內(nèi)容與數(shù)據(jù)集成的平臺(tái)，是我司數(shù)字化策略與轉(zhuǎn)型的重要組成部分，大大提升了營(yíng)銷效率與效能。